Hemen hemen hepimiz hayatımızın bir evresinde birilerini ikna etmeye çalışırız, bazen bazı konularda da kendimizi... Gündelik hayatımızdan, pazarlama alanına kadar insanlarla iyi iletişim kurmaya ve onları ikna etmeye ihtiyacımız olabiliyor.

İkna kabiliyetinin önemi maalesef son dönemde türeyen dolandırıcılar tarafından da idrak edilmiş durumda. Avukatlar, sanatçılar, generaller, cumhuriyet savcıları, ünlü profesörler ve her alandan, her yaştan, her sosyo-ekonomik çevreden adeta hipnoza uğramış gibi dolandırıcılar tarafından ikna ediliyor.

Ünlü ceza hukukçusu Prof. Dr. Erdener Yurtcan, kendisini Anadolu Adliyesi Başsavcısı Fehmi Tosun olarak tanıtan dolandırıcılara kanarak, 4.5 milyon lirasını dolandırıcıların hesaplarına yatırdı.

Ünlü beslenme uzmanı Prof. Dr. Canan Karatay, 'Gizli operasyon yapıyoruz' yalanıyla 50 bin dolar ve 10 bin TL'sini dolandırıcılara kaptırdı. Karatay, "Adeta hipnotize edildim" demişti.

Ünlü sosyolog Nilüfer Narlı ise, 'Vatana, millete hizmet ediyorsun, MİT'le ortak operasyon yapıyoruz' diyen dolandırıcılar tarafından ikna edildi, yarım milyon nakit para ve yüklü miktarda ziynet eşyasını kaptırdı.

Eski 1. Ordu Komutanı emekli Orgeneral Hurşit Tolon, 'FETÖ operasyonu' bahanesiyle tuzağa düşürüldü. Tolon parmak izi alınması yalanıyla 13 bin dolarını dolandırıcalara bizzat teslim etti.

En son İstanbul'da bir savcı, hesabına yasadışı bahisle ilgili para aktarıldığı yalanıyla arandı. 3 saatlik görüşmelerin ardından savcı, bankadaki 200 bin lirasını dolandırıcıların hesabına yolladı.

Peki ikna olmak bu kadar kolay mı? Bir insan nasıl ikna edilir? İkna edilmeye çalışılan kişiye yaklaşmak gerek? İkna sürecinde hangi cümleler, nasıl seçiliyor? Ve tüm bunların yanında ikna etmenin ve ikna olmanın psikolojisinde korkunun payı ne?

KENDİ RIZALARI İLE...

İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, insanları ikna etmenin pek çok yöntemi olduğunu belirterek şunları söylüyor:

"İknada amaç hedefteki kişilerin kendi rızaları ile tutum ve davranışlarında istenilen yönde değişiklikler yapabilmektir. İnsanların o an baskın olan ihtiyaçları, o ihtiyaçlarını giderme yolunda kişiyi motive eder. O nedenle ikna eyleminde bulunan kişi, karşısındaki kişinin hangi ihtiyacın etkisi altında olduğunu öğrenmeye çalışır."

İkna edilme durumunda eğitim seviyesinin fark etmediğini ifade eden Prof. Doruk, kişinin o anki psikolojik durumu ve etkili iletişim becerilerinin rolünün büyük olduğunu dile getiriyor. 

"İnsanlar kendilerine benzeyen kişilerden etkilenebilirler; ayrıca kendine güvenli bir ses tonundan ve beden dilinden, konuya hakimiyetten etkilenebilme olasılıkları da yüksektir" diyen Doruk şöyle devam ediyor:

"Öncelikle ikna eylemini gerçekleştirecek olan kişinin dikkat çekici unsurlara sahip olması gerekir. Bu unsurlar; kendine güven, etkili bir ses tonu, yüksek iletişim becerisi, konuya olan hakimiyet, bilgi birikimi ve prezantabl bir görünüm olarak sıralanabilir."

"MANİPÜLASYON SÖZKONUSU"

İkna edilen kişinin aslında kendi rızası ile bile isteye karşısındaki kişinin istekleri doğrultusunda hareket ettiğini söyleyen Doruk, "Tabii ki burada manipülasyon da söz konusu olabilir. Kişi o kadar çok bilgi bombardımanına uğruyor veya ikna taktiklerine maruz kalıyor ki, karar alma mekanizmaları geçici olarak bloke oluyor. Normal şartlarda etkilenmeyeceği söylemlerden etkilenir hale geliyor. Hedef kişinin, korkuları, ilgi alanları, güvensizlikleri, ihtiyaçları temel kriterler olmaktadır" diyor.

KORKU UNSURU ETKİSİ

İnsanları bir eyleme yönlendirmenin üç yöntemi olduğuna dikkat çeken Doruk şöyle sıralıyor:

İlki zor kullanmaktır. Zor kullanılarak kişilerde eylem değişikliği yaptırılabilir.

İkinci yöntem hediye verilerek veya rüşvetle bir iş yaptırılabilir. Bunlar tam anlamıyla ikna değildir.

Üçüncü ve en geçerli yol ise ikna etmektir. Başta da söylediğim gibi iknada bir rıza gösterimi söz konusudur.

Prof. Doruk, korku unsurunun da altını çizerken "Korku unsurunun yoğun olduğu bir tutum ve davranış değişikliğine ikna denemeyeceğini söylüyor. Doruk, "Bu, manipülasyon veya kandırmanın gerçekleştiği bir etkileşimdir" diye aktarıyor.

HaberGlobal